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  13*******41 2023-02-06
  利润是原始驱动力，这句话放在商业社会的商业环境当中是不会错的，小到个人之间，大到国家之间，企业间的合作则更是利润。
  保障渠道成员的利润应该是上游生产厂家的责任。这里面包含两层意思：一是保证责任田清晰，不得有冲货，即不能受到相临区域经销商的影响，要保证在该区域的垄断地位；二是保证差价利润和纯利、资金回报率。
  第一条要做到主要靠预防为主，防治结合。预防则包括：招商层面的把关，对于一些在区域市场受诟病较多的客户就该剔除，不得引入公司团队；思想层面的沟通，让渠道商本身认识到这个问题的严肃性；制度层面的约束，签订销售合同时需要明确销售责任田，明确冲货的处罚措施。防治结合，则是在日常经销商管理和市场管理当中，严格落实处罚措施，当然主要目的是防止再发生类似事件，惩前毖后，治病救人是根本。
  第二条则是需要不断提高的方面。如果投入100万，一年挣10万，我想就算是大品牌都基本没人干这个生意。当然，每个品牌每个阶段的利润点肯定是不一样的，但要综合同水平产品里面，你是有优势的，这样别人才会帮你卖。
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  15*******79 2023-02-06
  目前来讲，快速消费品的销售主流是通过生产厂家设立区域经销商（代理商）的模式进行销售的，也就是3级销售渠道，当然还有自营连锁终端或者联营等性质的，更NB的可能是生产厂家设立无数分公司进行销售的。主要谈谈经销商模式的快消品销售。
  当确定准备设立经销商来销售产品的话，就得弄明白你的零售商和批发商在哪儿了，这一系列我觉得都应该采用倒推的方式进行思考。消费者在哪儿→零售商在哪儿→批发商在哪儿→经销商在哪儿。
  当这些问题都弄明白之后，就考虑招商的问题，即设置经销商（或代理商）。招商是一个很关键的问题，一个产品在一个区域市场的销售能否成功除了产品之外，最重要的影响因素应该就是选择的经销商了，选择合适的经销商（不是大的）则事半功倍。
  具体如何招商，以及后续的管理当中如何操作，建议参考魏庆的《经销商管理动作分解》（魏庆老师是不是该给我广告费呢？）。
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  13*******47 2023-02-06
  本人在一家国内第一的酱油公司工作已满10年，粗浅谈谈自己对快消品销售的认识吧。
  
  既然是快速消费品，那么就该满足消费者易于购买的便利需求，而要满足这个需求，就是离消费者越近越好。这是我认为做快消品销售最先要考虑的问题。
  
  当然在考虑这个问题之前，我们要弄明白产品的消费者在哪儿？他们都从哪儿购买，所谓精准定位客户群体是比较重要的，也许大家都认为快消品的消费者是全部人，特别是酱油啊，饮料啊，但是每一样产品都有特定的使用人群或者是够买人群的，如饮料一般是年轻人，酱油是家庭主妇。那么要找到这些消费者，就得用到渠道，通过什么样的渠道去到达消费者手里呢？
  
  渠道：（来自百度百科，美国营销协会对渠道的定义）