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作为销售团队的管理者,如何科学的制定销售目标以及提升团队表现。
13*******16 2019-03-20 2个回答 247人关注
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13*******84 2019-03-20这里有两个问题:销售的结果和团队的表现
1、销售结果可以量化,
2、团队的表现很大程度不能量化,销售的结果传统可以根据宏观和微观等尺度考量,制定可以量化的目标作为考核指标,团队的表现力更多体现团队的综合发展,下一步团队的能力达到如何水准为后面发展奠定基础!综合起来这是当前和未来,个体和团队的综合表现,简单一句话,你要什么结果 -
13*******35 2019-03-20一般来说销售计划是按照企业目标分解的,而销售目标又是把年度计划按时间、区域、渠道和行业等纬度再次帮助每位销售员划定。
经过这样两次划分和重新划分的过程、销售目标一定会比原销售计划有保障性的溢出部分,科学的制定销售目标就是要让这部分溢出不单是可预期的,而且是有机制保障的。
首先,销售目标一定是可以预期的,过高的目标会损伤团队的战斗力,销售员会觉得管理者是在故意不让他们拿奖金
可预期的还体现在对业务增长点的分析,销售经理一定要和销售员充分沟通,通过对客户的分析,让他们知道增长的目标部分他们可以通过哪些方面努力去争取,这样,他们才有努力的方向。
其次,机制保障不可少,销售目标要和运营能力相匹配,如果供应链和运营交付能力存在瓶颈,也一定会在销售端爆发问题,一大部分企业问题都出现在这里。
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